آموزشگاه مجموعه رویان مبتکر

راهنمای استفاده از تماس تلفنی و تلفن اینترنتی و ابری برای فروشندگان مواد اولیه آبکاری

چرا تلفن هنوز قدرتمندترین ابزار فروش B2B در صنعت آبکاری است؟

بسیاری از فروشندگان مواد اولیه آبکاری تصور می کنند با وجود شبکه های اجتماعی و پیام رسان ها، تماس تلفنی دیگر کارایی قدیم را ندارد. اما تجربه نشان می دهد در کسب و کارهای صنعتی و B2B مانند فروش نمک های فلزی، اسیدها، مواد براق کننده و آندها، تماس تلفنی هدفمند همچنان بالاترین نرخ تبدیل را دارد. دلیل آن ساده است: مشتریان شما (مدیران کارخانه های آبکاری، مسئولین تعمیرگاه ها و واحدهای صنعتی) افراد پرمشغله ای هستند که روزانه ده ها پیام متنی را نادیده می گیرند اما یک تماس تلفنی کوتاه و حرفه ای می تواند توجه آنها را جلب کند.

از سوی دیگر، تلفن اینترنتی و ابری (مانند سامانه های VoIP مبتنی بر فضای ابری) امکاناتی فراتر از تلفن سنتی در اختیار شما می گذارد: ضبط مکالمات، گزارش گیری خودکار، شماره ثابت مجازی، مسیریابی هوشمند تماس ها و اتصال به نرم افزارهای مدیریت مشتریان (CRM). این ابزارها اگر درست به کار گرفته شوند، می توانند درآمد شما را به عنوان یک فروشنده مواد اولیه آبکاری تا ۳۰ درصد افزایش دهند.

در این راهنما قدم به قدم یاد می گیرید چگونه از ترکیب تماس تلفنی معمولی و تلفن ابری برای یافتن مشتریان جدید، بستن قراردادهای بزرگتر و حفظ مشتریان قدیمی استفاده کنید.

گام اول: زیرساخت تلفنی خود را حرفه ای کنید

پیش از هر تماسی، مطمئن شوید ابزارهای فنی مناسبی در اختیار دارید. اگر هنوز از یک خط تلفن همراه شخصی برای تماس با کارخانه های آبکاری استفاده می کنید، وقت ارتقا است.

حداقل تجهیزات مورد نیاز:

نکته کلیدی: هزینه این تجهیزات در مقایسه با یک قرارداد فروش مواد اولیه آبکاری (مثلا یک محموله نمک نیکل یا کرومیک اسید) ناچیز است. پس در این سرمایه گذاری تردید نکنید.

گام دوم: لیست هدف خود را هوشمندانه تهیه کنید

شما نمی توانید با تمام کارخانه های آبکاری یک کشور تماس بگیرید. باید لیست تماس هوشمند داشته باشید. از تلفن ابری خود برای جمع آوری و دسته بندی مخاطبان استفاده کنید.

چگونه لیست خود را بسازید:

بولد: تلفن ابری به شما اجازه می دهد برای هر گروه از مشتریان یک برنامه تماس جداگانه تعریف کنید. مثلا به مشتریان طلایی هر هفته یک تماس، نقره ای هر دو هفته یک بار، و سرنخ های جدید هر روز ۵ تماس.

گام سوم: فیلمنامه تماس فروش (اسکریپت) را متناسب با صنعت آبکاری طراحی کنید

تماس تلفنی بدون ساختار، وقت تلف کردن است. یک اسکریپت حرفه ای داشته باشید اما آن را مثل طوطی نخوانید. هدف این است که در ۹۰ ثانیه اول ارزش تماس خود را نشان دهید.

ساختار اسکریپت تماس با مدیر یک کارخانه آبکاری:

۱. معرفی سریع و حرفه ای (۱۰ ثانیه)
مثال: «سلام آقای مهندس کریمی. من [نام شما] از شرکت [نام شرکت] هستم، تامین کننده تخصصی مواد اولیه آبکاری. اجازه دارم ۳۰ ثانیه وقت شما را بگیرم؟»

۲. ایجاد ارزش (۳۰ ثانیه)
مثال: «ما هفته گذشته توانستیم برای سه کارخانه آبکاری در شهرک صنعتی چهل و پنج دقیقه، مصرف اسید و مواد براق کننده شان را با همان کیفیت قبلی ۱۲ درصد کاهش دهیم. اگر برای شما هم کاهش هزینه های مصرفی مهم است، می توانم یک پیشنهاد داشته باشم.»

۳. پرسش کلیدی برای کشف نیاز (۲۰ ثانیه)
مثال: «الان مواد اولیه ای مثل نمک نیکل یا آندهای مسی را از چه تامین کننده ای تهیه می کنید؟ آیا از قیمت و کیفیت راضی هستید؟»

۴. پیشنهاد اقدام بعدی (۱۰ ثانیه)
مثال: «اجازه دهید یک مشاوره ۱۰ دقیقه ای تلفنی با شما هماهنگ کنم تا دقیقا ببینم برای چه موادی می توانم قیمت و کیفیت بهتری از تامین کننده فعلی تان ارائه دهم. سه شنبه یا چهارشنبه این هفته کدام ساعت مناسب شماست؟»

نکته: تمام مکالمات خود را با تلفن ابری ضبط کنید. سپس بعد از کار، مکالمات موفق و ناموفق را مرور کنید تا نقاط ضعف اسکریپت خود را بیابید. این کار را هر هفته انجام دهید.

گام چهارم: استفاده از تماس های پیگیری خودکار و یادآوری هوشمند

یکی از بزرگترین مزیت های تلفن ابری نسبت به تلفن معمولی، قابلیت اتوماسیون است. شما نیازی ندارید همه چیز را به خاطر بسپارید.

قابلیت های کاربردی برای فروشنده مواد اولیه آبکاری:

بولد: با این روش ها می توانید بدون اینکه زمان بیشتری صرف کنید، تعداد تماس های موثر روزانه خود را از ۲۰ تماس به ۵۰ تماس برسانید.

گام پنجم: از تماس تلفنی برای مشاوره فنی و فروش مکمل استفاده کنید

مشتریان صنعت آبکاری اغلب مشکلات فنی دارند: «کیفیت پوشش کروم یکنواخت نیست»، «مواد براق کننده زود مصرف می شوند»، «آندهای مسی گل دادگی دارند». شما به عنوان فروشنده مواد اولیه که مشاوره فنی اولیه هم ارائه می دهید، می توانید از تماس تلفنی برای فروش مکمل استفاده کنید.

سناریوی عملی:

شما با یک کارخانه آبکاری تماس می گیرید که قبلا فقط نمک نیکل از شما خریده. در حین مکالمه از نحوه کار می پرسید. مدیر فنی می گوید پوشش نیکل مات می شود. شما با توجه به دانش خود می گویید: «به احتمال زیاد سطح براق کننده حمام تان پایین آمده. ما یک افزودنی مایع نیکل براق کننده جدید داریم که مخصوص رفع همین مشکل طراحی شده. اگر اجازه دهید یک نمونه ۲ لیتری برایتان ارسال کنم تا تست کنید.»

این تماس ساده می تواند باعث فروش یک خط محصول جدید به همان مشتری شود. تلفن ابری به شما کمک می کند سابقه مکالمات قبلی با هر مشتری را جستجو کنید و ببینید قبلا چه مشکلاتی مطرح شده تا این بار راه حل کامل ارائه دهید.

نکات پیشرفته تر:

گام ششم: اندازه گیری و بهینه سازی عملکرد تماس ها

شما نمی توانید چیزی را که اندازه نمی گیرید بهبود ببخشید. تلفن ابری داشبوردهای تحلیلی قدرتمندی دارد. هر هفته این شاخص ها را چک کنید:

بولد: از تلفن ابری خود گزارش کلمات کلیدی پرمخاطب را استخراج کنید. مثلا ببینید در چند مکالمه واژه «قیمت» تکرار شده، چند تا «کیفیت» و چند تا «تحویل فوری». این به شما نشان می دهد دغدغه اصلی مشتریان الان چیست.

گام هفتم: ادغام تماس تلفنی با سایر کانال های فروش

تلفن ابری را جزیره ای جدا نبینید. آن را به کل سیستم فروش خود وصل کنید.

ایده های عملی برای ادغام:

جمع بندی و اقدام عملی هفته اول

برای شروع، نیازی نیست همه این تکنیک ها را یکجا پیاده کنید. کافی است این هفته سه کار ساده اما تاثیرگذار انجام دهید:

  1. یک سامانه تلفن ابری با قابلیت ضبط مکالمات و یادآور تهیه کنید (ارزان ترین طرح ماهانه حدود ۵۰ هزار تومان تا ۲۰۰ هزار تومان است).
  2. لیست ۵۰ کارخانه آبکاری هدف خود را در یک صفحه گسترده بنویسید و بر اساس اولویت دسته بندی کنید.
  3. اسکریپت تماس ۹۰ ثانیه ای خود را بنویسید و فردا با ۱۰ مشتری قدیمی که یک ماه از آنها خبر ندارید تماس بگیرید و صرفا بپرسید «چه کمکی از دست من برمی آید؟».

شگفت زده خواهید شد از اینکه فقط با همین سه اقدام، چند سفارش جدید ثبت می کنید. تلفن را بردارید و اولین تماس را الان شروع کنید. درآمد شما در این صنعت رقابتی مواد اولیه آبکاری، رابطه مستقیم با تعداد تماس های هوشمندانه و پیگیری حرفه ای دارد.

برچسب خورده

دیدگاهتان را بنویسید