آموزشگاه مجموعه رویان مبتکر

راهنمای عملی استفاده از لینکدین مارکتینگ برای افزایش فروش شمش روی

مقدمه

اگر صاحب کسب و کار تولید شمش روی هستید، احتمالا تا امروز بیشتر تمرکز خود را بر بهینه سازی کوره ها، کنترل کیفیت مذاب و افزایش راندمان خط تولید گذاشته اید. اما شاید کمتر به این نکته توجه کرده باشید که مشتریان اصلی شما یعنی کارخانه های نورد، ریخته گری های ثانویه، تولیدکنندگان آلیاژ و حتی پتروشیمی ها، امروز پیش از هر تماس تلفنی یا بازدید حضوری، در فضای دیجیتال به دنبال تامین کننده قابل اعتماد می گردند. لینکدین به عنوان تنها شبکه اجتماعی حرفه ای B2B، بستری است که می تواند مستقیما بر درآمد شما تاثیر بگذارد؛ به شرطی که بدانید چگونه از آن استفاده کنید. این راهنما به شما نشان می دهد که چطور با ابزارها و روش های لینکدین مارکتینگ، مشتریان صنعتی بزرگ را جذب کرده و قراردادهای پایدار منعقد کنید.

چرا لینکدین برای تولیدکننده شمش روی حیاتی است؟

برخلاف شبکه های دیگر، در لینکدین افراد با هویت شغلی واقعی خود حضور دارند. تصمیم گیرندگان خرید در شرکت های بزرگ، مدیران تدارکات، مهندسان متالورژی و مدیران کیفیت، همگی در این بستر فعال هستند. آنها به دنبال تامین کننده ای می گردند که نه فقط قیمت رقابتی، بلکه ثبات در آنالیز شیمیایی، تحویل به موقع و انطباق با استانداردهای ASTM یا DIN را تضمین کند. لینکدین به شما اجازه می دهد تا پیش از هر مذاکره، اعتبار فنی خود را به نمایش بگذارید. همچنین با استفاده از قابلیت جستجوی پیشرفته، می توانید دقیقا همان افرادی را پیدا کنید که در شرکت های هدف، مسئول تامین مواد اولیه هستند. این یعنی دیگر مجبور نیستید برای پیدا کردن مشتری، هزینه های سنگین نمایشگاه ها یا سردرگمی در تماس های سرد را تحمل کنید.

گام اول: بهینه سازی صفحه شرکت و پروفایل شخصی

بسیاری از تولیدکنندگان صنعتی صفحه لینکدین خود را فقط با نام شرکت و یک لوگو تکمیل می کنند و سپس آن را رها می سازند. این اشتباه بزرگ است. صفحه شما باید مانند یک ویترین حرفه ای عمل کند. برای این کار:

گام دوم: تولید محتوای تخصصی و فنی

در لینکدین، محتوای عام و تبلیغاتی مستقیم کارایی چندانی ندارد. آنچه مخاطبان صنعتی را جذب می کند، محتوای عمیق و فنی است که نشان دهد شما فرایند تولید را درک می کنید و می توانید راه حل مشکلات آنها باشید. سه نوع محتوا را به طور منظم تولید کنید:

  1. پست های آموزشی کوتاه: مثلا ویدئوی ۳۰ ثانیه ای از مرحله ریخته گری که نشان دهد چطور شمش ها بدون ترک و با سطح صاف تولید می شوند. در توضیح بنویسید «کنترل دقیق دمای قالب و سرعت خنک کاری، کلید دستیابی به شمش بدون عیب سطحی است. ما این فرایند را با سیستم های اتوماتیک پایش دما انجام می دهیم.»
  2. مطالب بلند در بخش مقالات: هر دو هفته یک مقاله حدود ۵۰۰ کلمه ای درباره چالش های متالورژی روی بنویسید. مثلا «تاثیر ناخالصی سرب بر خواص مکانیکی شمش روی و روش های کاهش آن در کوره های القایی». این مقالات شما را به عنوان یک متخصص صنعتی معرفی می کنند و در جستجوی گوگل نیز دیده می شوند.
  3. مطالعات موردی کوتاه: با اجازه مشتریان قدیمی، داستان موفقیت آنها را روایت کنید. مثلا «چگونه تغییر تامین کننده شمش روی به ما، باعث کاهش ۱۲ درصدی ضایعات در خط نورد یک کارخانه شد». این مطالب، قدرت اقناع کنندگی بسیار بالایی دارند.

برای تولید این محتوا نیازی به تیم حرفه ای نیست. با گوشی همراه خود از خط تولید فیلم بگیرید، از اپراتورها بخواهید توضیح دهند و سپس با نرم افزارهای ساده ویرایش کنید. مهمترین نکته، ثبات در انتشار است؛ حداقل هفته ای دو پست و یک مقاله در ماه منتشر کنید.

گام سوم: استفاده از ابزارهای جستجو و شبکه سازی هدفمند

لینکدین ابزارهای جستجوی قدرتمندی دارد که به شما امکان می دهد مشتریان بالقوه را فیلتر کنید. از نسخه رایگان برای شروع استفاده کنید و اگر بودجه دارید، اشتراک Sales Navigator را تهیه نمایید. این اشتراک به شما اجازه می دهد:

روش کار به این شکل است: روزانه ۲۰ تا ۳۰ پروفایل از مخاطبان هدف را بررسی کنید. اگر با آنها ارتباط مستقیم ندارید، ابتدا یک درخواست اتصال با یادداشت شخصی بفرستید. مثلا «سلام آقای مهندس، من تولیدکننده شمش روی با گریدهای خاص هستم. متوجه شدم شما در کارخانه نورد فعالیت دارید. خوشحال می شوم در شبکه من باشید تا اگر روزی نیاز به تامین روی داشتید، بتوانم مشاوره بدهم.» این روش بسیار موثرتر از درخواست اتصال بی پیام است.

پس از تایید اتصال، می توانید یک پیام کوتاه حاوی معرفی مختصر و یک بروشور فنی (که به صورت PDF در پست یا پیوست ارسال می شود) بدهید. هرگز در پیام اول قیمت ندهید؛ بلکه بر کیفیت و قابلیت های فنی تمرکز کنید.

گام چهارم: بهره گیری از تبلیغات پرداخت به ازای کلیک (Sponsored Content)

اگر می خواهید فرایند جذب مشتری را تسریع کنید، از بخش تبلیغات لینکدین استفاده نمایید. با بودجه روزانه ۲۰ تا ۵۰ دلار می توانید پست های ویژه خود را به مخاطبانی خارج از شبکه فعلی نشان دهید. برای این کار:

توجه داشته باشید که تبلیغات لینکدین گران تر از سایر شبکه هاست، اما کیفیت سرنخ ها بسیار بالاتر است. یک سرنخ صنعتی که درخواست نمونه داده، احتمال تبدیل به قرارداد را چندین برابر افزایش می دهد.

گام پنجم: تعامل و پاسخگویی حرفه ای

لینکدین یک خیابان یک طرفه نیست. وقتی کسی پست شما را لایک یا کامنت می کند، حتما پاسخ دهید. اگر سوال فنی مطرح شد، پاسخ دقیق و مستند بدهید. حتی اگر سوال ساده باشد، نشان دادن حوصله و تخصص شما، اعتمادساز است. همچنین به پست های مخاطبان هدف خود واکنش نشان دهید و گاهی کامنت های ارزشمند بگذارید. این کار باعث می شود نام شما در ذهن آنها تکرار شود و هنگام نیاز به تامین کننده، اول به ذهنشان بیایید.

یکی از تکنیک های موثر، تگ کردن افراد مرتبط در پست های آموزنده است. مثلا اگر مقاله ای درباره استانداردهای جدید روی نوشته اید، می توانید چند مدیر کیفیت از شرکت های بزرگ را در کامنت تگ کنید و بنویسید «آیا این استاندارد جدید برای فرایند شما چالشی ایجاد کرده؟». این کار بدون مزاحمت، آنها را به تعامل دعوت می کند.

گام ششم: اندازه گیری و بهینه سازی مستمر

هر فعالیت بازاریابی باید قابل اندازه گیری باشد. لینکدین آمار دقیقی از تعداد بازدیدهای صفحه، تعداد کلیک روی وبسایت، تعداد درخواست های ارتباط و حتی دیده شدن پست ها ارائه می دهد. هر هفته این آمار را بررسی کنید:

بر اساس این داده ها، محتوای خود را اصلاح کنید. مثلا اگر متوجه شدید پست های مربوط به بسته بندی ضد رطوبت شمش ها بسیار دیده شده، یک مقاله تخصصی درباره روش های جلوگیری از اکسیداسیون در انبار بنویسید. همچنین اگر مخاطبان از یک استان خاص بیشتر هستند، می توانید یک کمپین تبلیغاتی متمرکز بر آن منطقه راه اندازی کنید.

ابزارهای مکمل که کار شما را آسان می کنند

برای مدیریت بهتر لینکدین، از این ابزارها استفاده کنید:

همچنین می توانید از قابلیت Live Video لینکدین برای پخش زنده از خط تولید استفاده کنید. این کار شفافیت و اعتماد را به شدت افزایش می دهد، چون مشتری می بیند که کوره ها واقعا فعال هستند و محصول واقعی وجود دارد.

اشتباهات رایج و نحوه اجتناب از آنها

برخی تولیدکنندگان در لینکدین دچار اشتباهاتی می شوند که نتیجه معکوس دارد:

جمع بندی و برنامه عملی پیشنهادی

برای شروع، نیازی نیست همه کارها را یکجا انجام دهید. یک برنامه ۹۰ روزه تنظیم کنید:

به یاد داشته باشید که لینکدین مارکتینگ یک سرمایه گذاری میان مدت است. ممکن است در ماه اول نتیجه ملموس نبینید، اما از ماه سوم به بعد، تعداد درخواست های استعلام قیمت و حتی سفارشات آزمایشی افزایش چشمگیری خواهد داشت. مهمترین اصل، اصرار و ثبات است. شما با تولید محتوای فنی معتبر و شبکه سازی هدفمند، به مرور به عنوان یک تامین کننده خبره و قابل اعتماد در ذهن مشتریان بزرگ جای می گیرید و این دقیقا همان نقطه ای است که درآمد شما جهش پیدا می کند.

اکنون دست به کار شوید. امروز یکی از پروفایل های خود را به روز کنید و اولین پست تخصصی را منتشر نمایید. آینده کسب و کار شما در گرو تصمیم های کوچکی است که از همین امروز شروع می کنید.

برچسب خورده

دیدگاهتان را بنویسید